Die Besucher sind da, und trotzdem fragt kaum jemand an. Wahrscheinlich erkennen Sie eines dieser drei Probleme:
Auf Ihre Webseite kommen Besucher, aber die Anfragen bleiben aus.
Ihre Kunden verstehen nicht, wie gut Ihr Produkt wirklich ist.
Die Seite sieht ordentlich aus und verkauft trotzdem nicht.
Warum Besucher nicht anfragen
Stellen Sie sich ein neues Café vor. Auf der Karte stehen Sorten, von denen Sie noch nie gehört haben: ein Flat White mit Hafer-Fusion, irgendetwas mit Matcha oder Maca. Sie überfliegen das, fragen sich einen Moment, was es sein könnte, und bestellen am Ende doch wieder einen Cappuccino. Warum? Weil Sie ihn verstehen. Und was man versteht, kauft man.
Niemand kauft, was er nicht versteht.
Ihren Kunden geht es genauso, gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten. Dazu kommt: Käufer informieren sich heute selbst, lange bevor sie mit Ihrem Vertrieb sprechen. In dieser Phase fällt oft schon die Entscheidung, ob sie sich überhaupt bei Ihnen melden. Und Sie bekommen davon nichts mit.
Schritt 1: Die Botschaft vom Nutzen her, nicht von der Funktion
Niemand interessiert sich für die Funktionen Ihres Produkts. Ihre Zielgruppe interessiert, was sie davon hat. Hören Sie auf, über Anbindungen, Schnittstellen und technische Finessen zu sprechen, und fangen Sie an, über den konkreten Mehrwert zu sprechen.
Entscheider und Anwender getrennt ansprechen
Wer über den Kauf entscheidet, ist häufig nicht der, der das Produkt benutzt:
Den Entscheider interessiert, was Ihr Produkt besser macht als das, was heute im Einsatz ist.
Den Anwender interessiert, was er damit tun kann und wie es seinen Alltag erleichtert.
Die Methode: in drei Stufen von der Funktion zum Nutzen
Die Funktion: Was kann das Produkt?
Der Vorteil: Was folgt daraus?
Der Nutzen für eine bestimmte Person: Was hat genau dieser Mensch davon?
Das Beispiel aus dem Video: Die Funktion lautet „KI-gestützte Automatisierung von Arbeitsabläufen“. Der Vorteil daraus: weniger Handarbeit, weniger Fehler, mehr Geschwindigkeit. Für den Entscheider wird daraus: „Wir sparen bis zu dreißig Prozent der operativen Ressourcen und wachsen, ohne zusätzliche Stellen.“ Für den Anwender: „Ich spare mir wiederkehrende Aufgaben und muss nicht ständig prüfen, ob etwas durchgelaufen ist.“
Übertragen auf eine Maschine: Die Funktion ist ein automatischer Werkzeugwechsel. Der Vorteil ist weniger Stillstand und weniger Rüstfehler. Für den Geschäftsführer heißt das mehr Teile je Schicht mit derselben Mannschaft, für den Bediener kein Umrüsten von Hand. Dieselbe Funktion, zwei verschiedene Sätze.
Funktionen sind deshalb nicht unwichtig. Sie gehören auf die Seite, aber immer mit dem Blick auf die Frage: Was bringt es mir?
Schritt 2: Eine Webseite, die führt, statt zu überfordern
Die beste Nutzenerklärung bringt nichts, wenn niemand sie findet, während er danach sucht. Deshalb ist die Webseite Ihr wichtigster Berührungspunkt mit der Zielgruppe.
Der Unterschied zwischen einer Seite, die überfordert, und einer, die führt:
Überfordert: Ein ellenlanger Text springt den Besucher an und erklärt, wie wunderbar das Produkt ist. Er liest ihn nicht einmal an, es ist schlicht anstrengend.
Führt: Die Seite wirkt aufgeräumt. Der Besucher bekommt nie alle Informationen gleichzeitig, sondern immer nur die, die gerade zählt: erst die Probleme, dann den Mehrwert, dann Fallstudien, die Vertrauen aufbauen.
Alles folgt einem roten Faden: nie zu viel Information, aber auch nie zu wenig. Unterschätzen Sie dabei die Gestaltung nicht. Unser Auge arbeitet zuerst visuell, und der erste Eindruck entscheidet, ob jemand bleibt.
Wie eine solche Seite aufgebaut ist, steht im Beitrag über die acht Sektionen einer Webseite, die verkauft. Welche Bausteine komplexe Inhalte tragen, zeigen die sieben Layouts.
Ganz gleich, ob jemand über die Messe, über eine Anzeige oder über einen Beitrag auf LinkedIn auf Sie aufmerksam wird: Früher oder später landet er auf Ihrer Webseite. Die Frage lautet: Schafft Ihre Webseite Klarheit, oder schafft sie Verwirrung?
Schritt 3: Sichtbarkeit, denn der beste Eisladen nützt nichts am Nordpol
Wenn die Botschaft stimmt und die Webseite erklärt, was Ihr Produkt kann und warum man Ihnen vertrauen sollte, fehlt manchmal noch der dritte Schritt. Die beste Webseite der Welt bringt nichts, wenn niemand darauf kommt.
Entwickeln Sie Anzeigen aus den Vorteilen Ihres Produkts, für genau Ihre Zielgruppe.
Arbeiten Sie mit Bildern: Ausschnitte aus dem Produkt, ein Problem und seine Lösung, so greifbar, dass man in den ersten Sekunden versteht, worum es geht.
Führen Sie die Besucher auf Ihre Webseite oder auf eine eigene Zielseite, die das Produkt noch genauer erklärt.
Welche Kanäle passen, hängt von Ihrer Zielgruppe, Ihrer Branche und Ihrem Produkt ab. Der Grundsatz bleibt: Schaffen Sie Sichtbarkeit, und machen Sie auf Ihr Produkt aufmerksam.
Die Reihenfolge entscheidet
Die Botschaft ist das Fundament von allem. Ohne sie erklärt die schönste Webseite das Falsche, und jede Anzeige schickt Besucher auf eine Seite, die sie nicht überzeugt. Deshalb: erst die Botschaft, dann die Webseite, dann die Sichtbarkeit.
Was das für Ihren Betrieb in Zahlen bedeuten kann, rechnen Sie mit dem Rechner durch. Und wenn wir gemeinsam auf Ihre Seite schauen sollen, beschreiben Sie uns Ihr Vorhaben.
Häufige Fragen: Webseite bringt keine Anfragen
Warum bringt meine Webseite keine Anfragen?
Meist, weil der Besucher nicht versteht, was er von Ihrem Produkt hat. Die Seite spricht über Funktionen statt über den Nutzen, überfordert mit Text oder wird von den richtigen Leuten gar nicht erst gefunden.
Was ist der Unterschied zwischen Funktion und Nutzen?
Die Funktion beschreibt, was das Produkt kann. Der Nutzen beschreibt, was ein bestimmter Mensch davon hat. Aus derselben Funktion werden deshalb zwei verschiedene Sätze, einer für den Entscheider und einer für den Anwender.
Brauche ich zuerst mehr Besucher oder zuerst eine bessere Webseite?
Zuerst die Botschaft, dann die Webseite, dann die Sichtbarkeit. Mehr Besucher helfen nicht, wenn die Seite sie nicht überzeugt.
